Die 5 häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch: So vermeiden Sie sie

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen, ist eine Kunst. Es erfordert nicht nur Fachkenntnisse über das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, sondern auch ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Gegenübers. Doch selbst die erfahrensten Verkäufer können manchmal in Fallen tappen, die den Erfolg eines ansonsten vielversprechenden Gesprächs zunichtemachen können. Hier sind fünf Fehler, die Sie unbedingt vermeiden sollten, um Ihre Verkaufsgespräche zum Erfolg zu führen.

1. Die Mitarbeiter des Kunden ignorieren

Die Wertschätzung aller Mitarbeiter des Kundenunternehmens ist entscheidend. Ein freundliches „Moin“, „Guten Tag“ oder „Hallo“ kann bereits einen positiven ersten Eindruck hinterlassen. Besonders in kleineren Betrieben, wo ein enger Zusammenhalt herrscht, kann die Meinung jedes Einzelnen, einschließlich des Azubis, Einfluss auf die Entscheidungsfindung haben. Ein respektvoller Umgang mit jedem Mitarbeiter zeigt, dass Sie ein zuverlässiger und angenehmer Geschäftspartner sind, zu dem man gerne eine langfristige Beziehung aufbauen möchte.

Beispiel: Sie betreten das Unternehmen und Grüßen nur den Geschäftsführer, während Sie die Anwesenheit anderer Mitarbeiter ignorieren. Dies kann als mangelnde Wertschätzung wahrgenommen werden. Ein einfaches „Hallo“ an alle Anwesenden kann hingegen eine positive Atmosphäre schaffen und den Grundstein für eine erfolgreiche Beziehung legen.

2. Mangelnde Vorbereitung auf das Gespräch

Eine gründliche Vorbereitung ist das A und O eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Wissen Sie genau, was Sie vom Kunden wollen und welche Ziele Sie verfolgen. Legen Sie ein Maximalziel fest, aber auch Rückzugsziele, falls der Kunde noch nicht bereit für Ihr Hauptangebot ist. Eine solche Struktur hilft Ihnen, fokussiert zu bleiben und ein auf den Kunden zugeschnittenes Angebot zu machen. Erfahren Sie mehr über die Vorbereitung und mögliche Kosten eines individuellen Coachings auf unserer Seite zu Ablauf & Preise.

Beispiel: Sie sind Verkäufer für ein Unternehmen, das Einzelhandelsgeschäfte mit modernen Kassensystemen ausstattet. Bei einem Besuch in einem kleinen Bekleidungsgeschäft möchten Sie das neueste Modell Ihres Kassensystems vorstellen. Ohne sich vorab über die spezifischen Anforderungen und den technologischen Stand des Geschäfts zu informieren, merken Sie schnell, dass der Inhaber skeptisch gegenüber der Notwendigkeit einer so fortschrittlichen Lösung ist, da sein aktuelles System seinen Bedürfnissen entspricht.

Wären Sie besser vorbereitet gewesen, hätten Sie als Rückzugsziel eine kostengünstigere Version Ihres Systems anbieten können, die speziell für kleinere Einzelhandelsgeschäfte entwickelt wurde. Diese Lösung hätte Verbesserungen gegenüber dem bestehenden System geboten, ohne den Bedarf oder das Budget des Geschäftsinhabers zu überschreiten.